电商直播百团大战 蘑菇街如何做好“人、货、场

 蘑菇街网店转让     |      2022-06-18 11:19

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【TechWeb】随着行业的发展和技术的进步,诞生了很多新颖高效的玩法,电商直播就是其中的“新趋势”。现在的平台包括蘑菇街、淘宝、Tik Tok、汽车快车等。都在大力扶持电商直播,争相培养优质主播,并提供供应链支持和新鲜玩法,帮助主播卖货和吸引用户。谈及目前电商直播的发展,蘑菇街高级副总裁Roy对TechWeb表示,目前行业还处于初级阶段,5G的到来和行业的规范化会让电商直播有更多的想象空间。

对于新主播来说,他们每个人都梦想成为第二个李佳琪。正因如此,这些年轻主播每天从凌晨到深夜,都在做着选货、备货、直播、发货的循环工作。很多时候光鲜的外表掩盖了背后的辛酸。谈及李佳琪的成功,蘑菇街品牌负责人饭团认为他的成功是有迹可循的。在直播电商还处于初级阶段的时候,其实李佳琪在这群人当中非常清楚的知道自己是谁,也是一个非常善于树立和传播自己的人。另外,他确实有非常强的图文并茂的短视频内容能力。他是全世界的多面手,我们内部也有“支持两栖主播计划”。

三年前,蘑菇街成为第一个做早间直播业务的主流电商平台,CEO陈琪坚定地说,“一定要上去,直觉是对的,等你上去了再说。”事实证明,蘑菇街当时的决定是正确的,直播业务无疑成为了蘑菇街的核心。据蘑菇街公布的最新财报数据,蘑菇街2020财年第一季度直播业务GMV为13.15亿元,同比增长102.7%。蘑菇街的直播业务GMV已经占到平台总GMV的31.5%,是去年同期的近两倍。同时,本季度蘑菇街MAU直播业务同比增长40.6%。在截至2019年6月30日的12个月期间,活跃的现场买家有270万人,同比增长90.4%。

饭团说,要让主播们在竞争激烈的市场环境中找到自己的定位,培养他们从直播到图文再到短视频的能力。我们的电视台还将提供社区和短视频工具,使他们能够制作内容,并帮助他们在Tik Tok和外联网分发内容。

电商已经成为百团大战的趋势。传统巨头和新兴平台都希望分一杯羹。告诉Roy TechWeb,从宏观角度来看,电商直播是三年半前发展的第一阶段,整个行业都在摸索。大家更多的是纯流量变现的方式。

到了第二阶段,电商直播开始产业化,产业链上分化出各种角色。第一个角色是以销售为主要能力的专业主播,第二个角色是不断探索培养这个主播的组织(MCN),第三个角色是分化为供应链。我们知道,一个行业成熟的标志就是产业分工,所以直播电商正在飞速分化,连直播间专门调光的都成了岗位。

第三阶段是整合,即重塑产业链。洛伊说,在最初的野蛮生长中,很多细分领域可能会迅速分化,但不一定合理高效。过于精细的分工拉长了产业周期,导致联动效率低下。电商行业需要一个有足够话语权的角色。通过制定统一的标准,协调行业角色之间的时间差,可以提高整体效率。目前直播电商相对发达的蘑菇街、淘宝直播已经开始整合主播、供应链等产业链上下游资源,直播电商也进入第三阶段。

众所周知,电商直播的核心是人、货、场,其中人是核心中的核心。在过去的三年里,蘑菇街投入了大量的资源

据介绍,蘑菇街对主播的扶持大致可以分为两个维度:一方面通过培训、讲座等方式。系统地建立一套主播孵化培养体系,可以说是在“软件”层面保证了主播的成长。另一方面,在“硬件”层面,包括选拔中心在内的蘑菇街供应池将为主播们提供优质的商品和装备,从而解决很多中小主播容易遇到的无货问题。

蘑菇街方面表示,在未来的愿景中,蘑菇街将为每一位主播建立个人电子档案,该档案将在蘑菇街全程直播过程中跟踪她的表现,帮助她提高直播技巧和水平。在这个过程中,评选中心会根据主播所处的不同阶段,提供合适的、品质优秀的产品。

今年7月底,蘑菇街启动“直播双百计划”,面向全网招募优质红人主播、机构、供应链,2019年将孵化100名销售额超千万的主播。官方数据显示,目前已经招募了千余名新主播,并有多名单场销售额过百万的新主播通过头名主播成功实现了数千万的直播销售额。

据悉,目前主播的收入模式基本有两种。第一种是主播本身就是商家,所以他的收入模式类似于商家;第二种是他和商家合作,通过帮他们卖货,从他的销售中抽取佣金。当被问及是否担心其他平台挖人时,Roy认为主播从零来到我们平台,我们会给他0-1到1-10每个阶段不同的扶持资源和服务匹配。如果他要迁移,他的成本比较高。

此外,罗伊表示,我们还将与平台上所有顶级主播签订平播合同,保证只在蘑菇街直播。

“直播供应链和传统电商最大的区别就是直播间的销售能力很强,主播之间的竞争也很激烈。所以对直播供应链的要求无论是上新速度还是SKU宽度都是非常高的,包括要求供应链本身要有一定的快速回款能力。”罗伊告诉TechWeb,“传统的红人商店可能会有一个月1-2次的传统上新节奏,但如果你是直播间红人主播的水平,你至少应该每周上新3-3次。

在百团大战中,平台除了保证主播的专业性和核心竞争力,还帮助他们打通上下游供应链,提供“场”,帮助“人”找到“货”。同时,平台的“匹配”也让用户体验更高,这也有助于用户的增长和平台留存率的提升。为了帮助商家看到主播,让主播提前接触商品,进一步减少直播产业链中间环节,提高人货匹配效率,蘑菇街近日举办了秋冬订货会,并正式宣布选拔中心计划上线。

据蘑菇街相关负责人介绍,从去年开始,蘑菇街一直在对直播供应链进行转型升级。一方面以时尚KOL为核心,专注主播孵化;另一方面,深挖整合优质供应链,通过组织订货会、设立选品中心等方式,帮助主播商家做好对接。

具体来说,蘑菇街的选品计划,来自线上线下渠道的时尚零售商品,将被带回蘑菇街选品中心,在这里先后完成入库管理、信息采集、货架管理等步骤,最终进入面向C端受众的销售阶段。

具体到选品中心,蘑菇街会在综合考察包括用户、质量、成本等一系列数据组成的监控指标后,完成识别和标记流程。据悉,蘑菇街此前已经通过线上“uni选货小程序”向广大电商主播开放了部分优质商品供应池,让他们挑选自己想卖的时尚商品

去年年底,蘑菇街上市了,它还是按照现有的节奏往前走。虽然股价表现不佳,但依然没有改变大力发展直播业务的初心。对于未来的规划,蘑菇街CEO陈奇表示,蘑菇街计划通过三项关键措施继续加速直播业务的发展。一是继续加强直播业务的基础设施建设;二是快速提升活跃主播总数和可观看的直播内容时长;三是帮助主播拓展多元化的变现方式,以充分发挥KOL的才华和创造力。

换句话说,就是帮助更多的主播赚更多的钱,通过更多元化的方式为用户提供更多的优质商品。至于线上选品中心,蘑菇街表示将进一步提升线上人货匹配的运营效率,通过线上线下选品机制加强供应链上的主播赋能,实现每天一场“选品会”。

在这条赚钱的路上,TechWeb发现,相比其他平台,蘑菇街收取的佣金更高,这也引来了很多质疑。对此,饭团回应称,电商平台的营收模式基本是佣金收入加广告收入。我们在为商家提供包括流量支持、主播、产品、工具、技术、售后服务等一系列服务的基础上,向商家收取更高的佣金。也就是商家赚钱后和平台分享利益。我们认为这是一个比较长期的良性的方式。

作为行业的老手,蘑菇街有自己独特的优势,但淘宝、Tik Tok、Aauto Quicker的大力布局也给蘑菇街带来压力。不过,对于三年来花大力气打造的“人、货、场”的平台体系,Roy自信地告诉TechWeb,短时间内复制这件事还是有难度的。(老苗)

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